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文|螳螂財(cái)經(jīng)

作者|陳小江

從2016年Soul上線APP，到2019年開啟商業(yè)化，再到2020年加速?zèng)_刺業(yè)績(jī)。以靈魂社交出圈的陌生人社交平臺(tái)Soul，在2021年正式踏上了赴美上市的征程。

日前，Soul正式向SEC提交招股書，申請(qǐng)?jiān)诩{斯達(dá)克上市。有消息稱，Soul的最高估值可達(dá)到20億美元。對(duì)比賽道頭部企業(yè)陌陌28.7億美元的市值，無論盈利能力還是用戶規(guī)模，都與陌陌尚有不小的距離的Soul，其估值是否過高，一時(shí)成為人們熱議的話題。

除此之外，隨著招股書公開，人們對(duì)Soul有更多認(rèn)知的同時(shí)，疑慮也相應(yīng)增加。圍繞Soul燒錢過快、現(xiàn)金流緊張、營(yíng)收越高虧損越大、前員工“釣魚”打擊對(duì)手Uki等一系列新老問題，也成為時(shí)下討論的熱點(diǎn)。

相比市場(chǎng)和輿論拷問來說，當(dāng)下Soul還面臨著一個(gè)更為棘手的法律訴訟。

據(jù)新華財(cái)經(jīng)5月24日?qǐng)?bào)道，上海?？畔⒖萍加邢薰荆║ki）以不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)事由，起訴上海任意門科技有限公司（Soul）已獲立案，案號(hào)“（2021）滬0115民初37860號(hào)”，案件標(biāo)的2693萬(wàn)元。目前，Soul已被凍結(jié)2693萬(wàn)元，而這可能不僅僅是錢的問題。

Soul流血上市，九大疑慮待解

上市雖然風(fēng)光，但對(duì)很多企業(yè)來說，上市也是一道生死劫——企業(yè)信息公開的同時(shí)，也面臨著來自方方面面的拷問和審視。Soul同樣如此，在它身上至少還有九大疑慮待解。

第一，燒錢太快，何以解憂？

據(jù)招股書披露，截至2021年一季度末，Soul賬上現(xiàn)金為4.75億元。若按今年一季度的燒錢速度（4.71億元），這筆錢只夠燒3個(gè)月。

（圖片來自Soul招股書）

現(xiàn)金流緊張問題，不是Soul首次面臨。招股書顯示，截至2019年末、2020年末和2021年一季度末，Soul持有的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物分別為4121萬(wàn)元、6.26億元和4.75億元。而在同期，其現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈（減少）增加額分別為-3.53億元、5.85億元、-1.51億元。

（圖片來自Soul招股書）

這表明，在過去兩年多Soul融資拿到的錢不斷被燒光，其凈現(xiàn)金流一直在流出。如何避免現(xiàn)金流緊張，為自身發(fā)展留下更多騰挪空間，是Soul首先要思考的問題。

第二，賺越多虧越多，商業(yè)模式跑通了嗎？

現(xiàn)金流緊張背后，跟Soul的商業(yè)變現(xiàn)路徑有關(guān)。

據(jù)招股書披露，Soul收入來源有三塊：增值服務(wù)、廣告收入、發(fā)行虛擬貨幣，目前的收入幾乎全部來自增值服務(wù)，其它兩塊貢獻(xiàn)有限。

數(shù)據(jù)顯示，截至2019年末、2020年末、2021年一季度末，Soul收入分別為7071萬(wàn)元、4.98億元、2.38億元，賺錢能力一直在增加。

（圖片來自新經(jīng)濟(jì)IPO）

但與此同時(shí)，其虧損也在加大，且越虧越猛。

2019年和2020年Soul分別虧損3.49億元和6.01億元，而2021年一季度就虧損了4.1億元，兩年多時(shí)間累積虧損13.6億元。

賺得越多虧得越多的Soul，如何優(yōu)化變現(xiàn)路徑和效率，提升盈利能力是其要解決的第二個(gè)問題。

第三，用戶在增長(zhǎng)，但留存率不高，且增值服務(wù)不夠“增值”。

由于在廣告營(yíng)銷上大量投入，從2019年至今，Soul用戶量大大增加。

截至2019年末、2020年末和2021年第一季度末，其月活用戶分別為1150萬(wàn)、2080萬(wàn)和3230萬(wàn)。日活用戶則分別為330萬(wàn)、590萬(wàn)以及910萬(wàn)。同期付費(fèi)會(huì)員轉(zhuǎn)化率也在增加，但增速有所放緩，分別為2.3%、4.5%和4.8%。

用戶雖在增長(zhǎng)，但留存率并不高。根據(jù)市場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，Soul次月留存率僅有16.17%，低于探探的42.47%。

此外，用戶數(shù)量和付費(fèi)率不斷提升，卻仍然未解“賺得多虧得多”的難題，也意味著其增值服務(wù)對(duì)營(yíng)收來說，依然不夠“增值”。

第四，靈魂變味，付費(fèi)關(guān)卡變多，廣告與電商齊來，還能好好聊天嗎？

對(duì)社交平臺(tái)來說，如何平衡商業(yè)化與平臺(tái)氛圍，一直是個(gè)難題。

對(duì)Soul用戶來說，上Soul只是想純粹交朋友。但對(duì)Soul來說，商業(yè)化是一家商業(yè)公司的必經(jīng)之路。

自2019年推行VAS增值服務(wù)開啟商業(yè)化后，2020年第三季度Soul還增加了廣告業(yè)務(wù)，并在2021年一季度上線Giftmoji社交電商，其變現(xiàn)路徑在不斷增加。只不過，當(dāng)付費(fèi)關(guān)卡變多，廣告與電商齊來，有用戶表示Soul的靈魂已經(jīng)“變味”。

在知乎“你為什么卸載了Soul”的9394個(gè)回答中，排名第二的回答是：“低齡化，低素質(zhì)化，戾氣重，假文藝裝溫柔。”答主表示，很多人看到鋪天蓋地的戀愛廣告來了后，發(fā)現(xiàn)看到都是找人打游戲的動(dòng)態(tài)。

第五，發(fā)布虛擬貨幣，能曲線兌換實(shí)物商品，陌生人社交電商可行嗎？

社交電商近年來很火，其本質(zhì)是利用熟人之間的信任和推薦，實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化，基礎(chǔ)在于“熟人之間的社交關(guān)系”。從這個(gè)角度來看，Soul欲借Giftmoj發(fā)展社交電商難度不小。

按照招股書的說法，Giftmojis是可兌換為實(shí)體禮物的虛擬禮物，用戶可以互相贈(zèng)送，實(shí)物禮物則由Soul的供應(yīng)商合作伙伴提供。該模式下Soul的盈利路徑是賺取實(shí)物供應(yīng)商采購(gòu)價(jià)與平臺(tái)銷售價(jià)格間的差價(jià)。

購(gòu)買Giftmojis需要用到平臺(tái)的虛擬貨幣——靈魂幣，Soul稱它為App內(nèi)使用的虛擬商品，其與人民幣的單向兌換比例為5：1，不具備法定貨幣的性質(zhì)和功能，充值后不能逆向兌換為人民幣，也不能轉(zhuǎn)讓。

有意思的是，Soul用戶用靈魂幣購(gòu)買Giftmojis——Giftmojis兌換實(shí)際商品，實(shí)現(xiàn)了用靈魂幣曲線購(gòu)買實(shí)際商品的路徑。

而按照相關(guān)部門發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬貨幣管理工作的通知》規(guī)定，網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬貨幣的使用范圍僅限于兌換發(fā)行企業(yè)自身所提供的虛擬服務(wù)，不得用以支付、購(gòu)買實(shí)物產(chǎn)品或兌換其它企業(yè)的任何產(chǎn)品和服務(wù)。

因此，用靈魂幣曲線兌換實(shí)物商品，是否會(huì)觸及相關(guān)規(guī)定，值得Soul深思。

第六，陌生人社交，直播最賺錢。不看臉社交的Soul一直未上線直播，要不要上是個(gè)難題？

Soul的增值服務(wù)收入主要是指會(huì)員費(fèi)。在2019年Soul推出會(huì)員功能“超級(jí)星人”和虛擬貨幣系統(tǒng)后，用戶就可通過充值獲得虛擬物品或功能特權(quán)。其核心在于滿足用戶個(gè)性化和炫耀的需求。

不過陌陌用走過的路證明，這并非一條變現(xiàn)“陽(yáng)光道”，陌陌給出的解法是秀場(chǎng)直播——基于其“看臉社交”。

從2016年一季度開始，陌陌直播就超過會(huì)員訂閱和移動(dòng)營(yíng)銷，成為其第一大營(yíng)收來源。到2020年，陌陌視頻直播營(yíng)收服務(wù)在總營(yíng)收中占比高達(dá)64.1%，這也是其連續(xù)24個(gè)季度盈利的關(guān)鍵。

而主打“不看臉社交”的Soul一直未上線直播，要不要搭上直播這趟末班車，對(duì)Soul來說是個(gè)兩難的問題——做直播，不看臉社交的核心變了。不做直播，如何去找到更有效的變現(xiàn)之路成為難題。

更重要的是，隨著秀場(chǎng)直播的沒落，陌陌也坦言后續(xù)可能無法通過此類服務(wù)繼續(xù)增長(zhǎng)或繼續(xù)實(shí)現(xiàn)盈利。這意味著在變現(xiàn)路徑上，Soul可選的路徑又變窄了。

第七，騰訊是Soul最大股東，Soul會(huì)否被“管道化”?

在Soul招股書中風(fēng)險(xiǎn)因素提到這樣一條，我們的主要股東之一（騰訊）提供與我們競(jìng)爭(zhēng)的類似產(chǎn)品和服務(wù)。

從其股權(quán)架構(gòu)來看，目前騰訊對(duì)Soul的持股為49.9%，超過其創(chuàng)始人兼CEO張璐持有的32%，是其外部最大單一股東，且擁有公司25.7%的投票權(quán)（張璐擁有65%的投票權(quán)）。

由于陌生人社交主打“交新朋友”，但交朋友這事是個(gè)低頻需求，且成為朋友之后，陌生人也就成了熟人。成為熟人之后的用戶會(huì)不會(huì)往微信、QQ等平臺(tái)外流，Soul會(huì)否被“管道化”，也是其需要考慮的一個(gè)問題。

第八，隱瞞APP被下架處罰，涉嫌“設(shè)局”對(duì)手甩鍋員工，Soul在擔(dān)心啥？

據(jù)媒體報(bào)道稱，2019年6月底，在國(guó)家“網(wǎng)絡(luò)音頻亂象的專項(xiàng)整治行動(dòng)”中，26款音頻平臺(tái)分別被采取了約談、下架、關(guān)停服務(wù)等階梯處罰，主打語(yǔ)音社交的Soul正是其中一家——直到2019年8月底，Soul App才陸續(xù)在各大應(yīng)用商店重新上架。同年11月13日，Soul在蘋果應(yīng)用商店再度被下架。

客觀來說，陌陌、Soul這類陌生人社交平臺(tái)以及其它一些音視頻內(nèi)容平臺(tái)，都容易滋生出擦邊球內(nèi)容，對(duì)平臺(tái)的內(nèi)容審核能力要求比較高，這也行業(yè)難題。

有意思的是，Soul在招股書中稱，2019年7月，由于Soul的數(shù)據(jù)隱私權(quán)措施存在某些缺陷，收到監(jiān)管部門書面通知要求予以糾正，但沒有對(duì)Soul施加任何懲罰。

（圖片來自Soul招股書）

此外，據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，Soul合伙人、前董事李某負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容審核等工作，2019年10月Soul下架后，李某為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，授意下屬、公司員工范某搜集競(jìng)品Uki App平臺(tái)上的違規(guī)內(nèi)容，搜羅無果后竟自己注冊(cè)（Uki）賬號(hào)在對(duì)方平臺(tái)上發(fā)布違規(guī)內(nèi)容，然后截圖向有關(guān)部門舉報(bào)。這一自我設(shè)局的惡意舉報(bào)，直接導(dǎo)致Uki被下架處理三個(gè)月。如今這兩人已被法院定罪。

有意思的是，在招股書中，Soul稱“我們?cè)诖耸轮袥]有過失責(zé)任”，被網(wǎng)友戲謔為“甩鍋員工”。

客觀來講，背后也確實(shí)有讓人質(zhì)疑的地方，一方面涉事員工為公司董事級(jí)別高層，其舉動(dòng)公司真不知情？另一方面，頂著可能坐牢和巨額罰款（法院判決兩人賠償U(kuò)ki公司330萬(wàn)元）的風(fēng)險(xiǎn)，員工為了公司KPI如此鋌而走險(xiǎn)？此外，公司如此級(jí)別的員工，做出這么荒謬的事，至少?gòu)墓妼用鎭砜?，公司的價(jià)值觀也讓人懷疑。

而Soul在招股書上如此表態(tài)，到底在擔(dān)心什么呢？恐怕還是平臺(tái)口碑問題。對(duì)任何平臺(tái)來講，好口碑樹立不易，但倒下去卻要容易得多。只不過，平臺(tái)的口碑不取決平臺(tái)的描述，卻取決平臺(tái)的行動(dòng)，以及行業(yè)和用戶的感知。

第九，前有強(qiáng)敵，后有追兵，可能涉嫌不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，Soul該如何突圍。

再回到陌生人賽道，在Soul遞交招股書的同一天，探探創(chuàng)始人王宇和潘瀅退出公司具體管理事務(wù)，陌陌集團(tuán)CEO王力將暫時(shí)兼任探探CEO一職。

這意味著在全資控股近三年后，陌陌開始對(duì)探探進(jìn)行全面“操盤”，陌生人社交賽道的兩位頭部玩家的合體后再度進(jìn)化，無疑會(huì)讓后來者Soul壓力更大。

數(shù)據(jù)顯示，截止去年12月，陌陌注冊(cè)用戶突破1億，探探全球累計(jì)注冊(cè)用戶突破4億，除去重合用戶，兩者坐擁4-5億用戶體量，這對(duì)Soul來說幾乎很難超越。

與此同時(shí)，從前員工設(shè)局惡意舉報(bào)Uki來看，Soul對(duì)身后的Uki也頗為忌憚。而這一惡意事件爆發(fā)后，也帶了幾個(gè)影響。

一方面，相當(dāng)于免費(fèi)給Uki打了一個(gè)廣告，約等于告訴用戶Uki和Soul都在做同樣的事，且旗鼓相當(dāng)。

另一方面，從網(wǎng)絡(luò)輿論來看，掀起了一股“力挺Uki，抵制Soul”的浪潮，網(wǎng)友幾乎一邊倒支持Uki，甚至下載支持。

此外，陌生人社交跟熟人社交不同，少了社交關(guān)系鏈的束縛，用戶粘性主要來自玩法。由于Uki與Soul皆面向Z世代用戶，主打興趣社交、AI算法智能推薦，且都具備圖文、語(yǔ)音等IM功能，用戶重合、功能和玩法都差不多。如果硬說區(qū)別，就玩法來看，Uki可能更簡(jiǎn)單一點(diǎn)，而Soul則更復(fù)雜一些。

可見，上Soul還是上Uki去交新朋友，對(duì)很多用戶來說區(qū)別不大。再在輿論支持下，已經(jīng)重新上架的Uki注定會(huì)是Soul的一大強(qiáng)敵。

因此，就陌生人社交賽道來看，Soul前有陌陌和探探這一組合的強(qiáng)敵，后又有Uki這樣的追兵，如何進(jìn)攻和防御是個(gè)難題。

日前Uki以“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”為由發(fā)起對(duì)Soul的民事訴訟被法院立案、且資金被凍結(jié)，又加深了資本市場(chǎng)和民眾對(duì)Soul的擔(dān)憂。如果Soul敗訴，不僅會(huì)讓緊張的現(xiàn)金流更緊張，也會(huì)讓品牌形象和用戶信任受損，更會(huì)讓市場(chǎng)重新審視其用戶增長(zhǎng)的路徑和可持續(xù)性是否可行？

總的來說，Soul踏上上市征程，算是取得了階段性的成績(jī)。但擺在Soul面前的并非一片坦途，在其前進(jìn)的路上，依然有眾多難題要解。

上市能暫緩“資金焦慮”，但難甩“用戶焦慮”

短期來看，上市能暫緩Soul的“資金焦慮”，但難解其“用戶焦慮”，而這也是Soul的最大焦慮。這從其一系列舉措也能看出。

首先，Soul花了大量的錢用在廣告營(yíng)銷和用戶獲取上，哪怕巨額虧損和現(xiàn)金流緊張，也在所不惜。

據(jù)招股書披露，2019和2020年，Soul的營(yíng)銷費(fèi)用占收入的比例分別為289.2%和124.7%。在2021年一季度，該比例再次大幅上升至197.6%，遠(yuǎn)高于去年同期的82.8%。

從公司費(fèi)用占比來看，Soul的費(fèi)用支出主要分為市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用、營(yíng)收成本、研發(fā)費(fèi)用和行政管理費(fèi)用四大塊，其中營(yíng)銷費(fèi)用占比遠(yuǎn)超其它三者。以2020年為例，其營(yíng)銷費(fèi)用占總成本的62.9%，后三者占比分別9.7%、18.3%和9.1%。

而Soul每次融來的錢，很快就會(huì)砸到營(yíng)銷上去。如在2020年Q2后拿到騰訊9億多元投資的Soul，在接下來幾個(gè)季度開啟了瘋狂燒錢模式。從2020年Q3到2021年Q1，Soul的營(yíng)銷費(fèi)用分別達(dá)到2.13億元、2.91億元和4.71億元。

其次，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)防死守，哪怕友軍也不例外。

區(qū)別于熟人社交，陌生人社交搭建關(guān)系鏈會(huì)相對(duì)尷尬，一旦陌生人成為熟人則有可能又會(huì)轉(zhuǎn)移到熟人社交。這也是騰訊一邊是Soul第一大股東，一邊又被其在聊天界面屏蔽微信和QQ等相關(guān)關(guān)鍵詞的原因。

若說害怕騰訊將其作為“管道”備胎，屏蔽友軍騰訊的微信、QQ還屬于正常焦慮。那么前員工對(duì)功能相似，用戶日留存率更高的Uki惡意設(shè)局舉報(bào)，其動(dòng)作已經(jīng)變形。

按照招股書披露，截至2019年末，Soul月活用戶和日活用戶分別為1150萬(wàn)和330萬(wàn)。而Uki創(chuàng)始人兼CEO孫銘君在接受鈦媒體App采訪時(shí)表示，在2019年下架前，Uki的用戶規(guī)模已達(dá)千萬(wàn)級(jí)，日活也達(dá)到了百萬(wàn)級(jí)左右，且正處與快速增長(zhǎng)階段——從2018年到2019年底，用戶增長(zhǎng)近3倍，如果不下架可能會(huì)有4-5倍增長(zhǎng)。

最重要的是，Uki的用戶留存率還比Soul要高。

據(jù)MOB研究院在2019年6月發(fā)布的《2019年陌生人社交行業(yè)洞察》報(bào)告顯示，彼時(shí)Uki日留存率為65%，高于Soul的41.7%。

因此，如果不被下架，在高速增長(zhǎng)和高日留存率的情況下，Uki顯然是Soul的一大勁敵，甚至現(xiàn)在誰(shuí)領(lǐng)先還不好說。

據(jù)孫銘君估計(jì)，在產(chǎn)品下架的三個(gè)月內(nèi)，從可量化的角度看，除公司收入之外，Uki錯(cuò)過了至少500萬(wàn)的新增用戶。而不可量化的損失，包括品牌口碑折損可能導(dǎo)致老用戶流失、影響新用戶好感度、以及公司正常發(fā)展的勢(shì)頭等。

反過來，在Uki起訴Soul被立案后，一旦其“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”被坐實(shí)（最終結(jié)果以法院判決為準(zhǔn)）。那么Soul的商業(yè)口碑將出現(xiàn)坍塌式下滑，老用戶流失、新用戶好感度降低等可能會(huì)在Soul上演。這對(duì)Soul和整個(gè)陌生人社交賽道來說，可能都將是一次大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

總而言之，對(duì)陌生人社交平臺(tái)來說，用戶體量仍是決定企業(yè)發(fā)展的底線和上限，用戶規(guī)模擴(kuò)大后，收入會(huì)上漲，變現(xiàn)路徑也有了更多選擇，對(duì)此Soul心知肚明。

但就其當(dāng)下用戶規(guī)模來講，顯然還不足以支撐其走向盈利正軌，也不足以迫近陌陌和探探，以及足夠拉開與Uki等后來者的距離，這也讓Soul感到焦慮和危機(jī)。

就像Soul在招股書中提到的那樣，其產(chǎn)品最大的風(fēng)險(xiǎn)在于能否持續(xù)付費(fèi)用戶的增長(zhǎng)。若在品牌口碑、用戶隱私、數(shù)據(jù)安全等方面遭遇問題，用戶不能如預(yù)期增長(zhǎng)，那么全公司的運(yùn)營(yíng)也會(huì)遭遇重大影響。

從這個(gè)角度來看，上市也非Soul的“萬(wàn)能藥”。通過上市，Soul能進(jìn)一步擴(kuò)大融資，緩解“資金焦慮”。但面對(duì)更復(fù)雜的“用戶焦慮”，Soul顯然還需要拿出更好的辦法。

參考資料：

1、Soul招股書

2、市界 《我不喜歡微信，但更害怕Soul》

3、MOB研究院《2019年陌生人社交行業(yè)洞察》

4、新華財(cái)經(jīng) 《Soul遭Uki起訴 已被凍結(jié)2693萬(wàn)元》

5、探長(zhǎng)點(diǎn)財(cái)《靈魂社交SOUL謀求上市：2年燒光15億，疫情期資金枯竭差點(diǎn)破產(chǎn)》

6、鈦媒體《2020年最后一天，社交平臺(tái)Uki被Soul前員工惡意舉報(bào)一案，判了丨鈦媒體獨(dú)家》

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)

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